假如24小时便利店中销售两种望远镜, 一种价格为20元放大倍数为7的A产品, 一种价格为44元放大倍数为17的B产品。如果你增加一种价格为36元放大倍数为12的C产品, 那么B的销量就会提高, 而A的销量会减少；类似地, 如果增加价格为54元放大倍数为20的D产品, 也会产生同样的效果。

在这个例子中, 我们以望远镜的放大倍数作为档次的划分标准, 消费者在24小时便利店购买望远镜时, 放大倍数是其购买的目的所在, 放大倍数越大越好。在这种情况下, 价格的重要性相对而言就没有那么明显, 所以大部分消费者也就不愿购买放大倍数较小的望远镜。

如果你认为顾客清楚知道自己的购买偏好那你就错了。很多情况下他们对自己并不确定一一无法确定24小时便利店商品的效用, 无法估计商品真正的价值。特别是当面对大量的备选商品时, 消费者会选择那些易于判断, 而且可以降低被指责和自责可能性的商品。

具体来说, 如果备选系列中商品的档次数多于三个, 人们将尽量避免购买最便宜的商品。因为购买了最便宜的商品, 就有可能会因为质量的原因(并不真是质量有问题, 而是大家认为“便宜没好货”的习惯思维)遭到指责或引起自责。

基于这种心理, 虽然消费者比较喜欢价格低的24小时便利店商品, 但是当备选系列的档次高于两个时, 消费者就会更加认同“高价高质, 低价低质”这一说法。

如此一来, 商家只需要对备选系列中的商品档次数进行增减, 就可以调整不同商品的销量。

24小时便利店开店秘籍:

在通常情况下, 商家卖的商品可能比“望远镜”要复杂得多, 而且每一类商品都会有一般品牌、自有品牌和全国知名品牌等不同档次。

有研究表明, 当消费者要购买的24小时便利店商品价格比较昂贵时, 备选系列的档次就能够对其行为产生影响。

由此可知, 当24小时便利店原备选系列中只有两个档次的商品时, 如果再增加价格质量水平居中的商品, 会提高原系列中高质高价商品的销量；而增加一个价格更高质量更好的商品, 也会提高原备选系列中高质高价商品的销量, 而且两种情况下, 原备选系列中低质低价商品的销量都会下降。

你的24小时便利店里哪一种商品利润大呢?为什么不用档次调整的方法扩大这种商品的销量呢?