连锁便利店里有一台质量完好的"美的"牌排气扇，由于是最后一台，便利店又不再经销该种产品，故准备削价处理。连锁便利店店长上班后，有同事将此事告诉连锁便利店长，店长建议先不急着降价。

没过两天，一位50来岁的先生在连锁便利店转了一圈，最后停留在排气扇旁看看又摸摸。一位女同事和他谈了一下就招呼连锁便利店长过去，连锁便利店长意识到机会来了。

连锁便利店长观来者举止文雅、稳重，应以稳的方法来和他交谈。连锁便利店长走过去，笑着轻声问∶"您想买厨房用品?"明知其欲买排气扇，却说"厨房用品"，给他一个较大的回话空间，既是为了让他自己说买排气扇而强化其购买意图，又可以使气氛轻松。

"嗯。"那位先生也微笑着点点头，停了一下又问∶"这种排气扇怎么样?"

"还可以"，连锁便利店长接着又说∶"好像现在大家更喜欢抽油烟机，您要不要看看?"这实际是欲擒故纵，当顾客有意于一种商品而推荐另一种商品，会造成其轻微的逆反心理而强化其购买意图。但若处理不当，就会出现严重的心理对抗而使其不愿购买任何商品。

哦，顾客一边说着一边继续看，还用手敲了敲排气扇。很明显，顾客对其他商品没兴趣，这时应采取主动了。

"我们帮您试一下这台排气扇。"连锁便利店长热情地对他说，却丝毫没动。此时要诱导顾客，但不能让其感到压力，绝不可在此时热情过度而吓跑了顾客。

"不用。"那位先生摇摇头，过了一下又问∶"还会进货来吗?"这才是顾客心理障碍所在。不愿接受别人挑剩的东西，这是人类普遍的心理。

"我们现在正销售抽油烟机，这种产品今后一般不再经销。不过，您可以试试，没有问题。"到这时，只能针锋相对了。一方面说连锁便利店里因转销更高档产品不会再进货，这一台只能是最后一台，使其断绝再等待的念头;另一方面又强调质量没问题，无需担心。这时遮遮掩掩只能适得其反。

"啊，我知道，只是……"那位先生犹豫地说着却没动，只盯着排气扇。很明显，顾客正在作最后考虑，连锁便利店长意识到若不能语出惊人动其心，成功只有待下回。

连锁便利店长微笑着对他说，语气却很随便∶"排气扇结构都很简单、耐用，很少听说出毛病。何况'美的'还是名牌呢!"这里，连锁便利店长坚持强调排气扇质量没问题，而不是这一件没问题，以弱化顾客对"这一件"的关心。同时，闭口不谈"三包"之类的话，因为这已是常识，在这时谈论，反而会强化顾客对质量的关心。况且，即使有"三十包"，如有质量问题，顾客也要花时间、精力，没谁会愿意的。

那位先生听了后点点头，又犹豫了一下，终于说∶"试一试，没问题就开张发票。"10分钟不到，商品便卖出去了。

你认为这位顾客最大的购买来自于哪种需求?是求名、求新、求美、求实，还是求利? 首先，他认为最重要的是自己不能受骗——求实。你不能让他感到连锁便利店铺有意把某种不可靠的商品推销给他，所以他，追求连锁便利店铺对质量的承诺——保证商品质量可靠。

开连锁便利店秘籍∶

当顾客产生购买欲望时就会关心价格，很多连锁便利店铺是明码实价的拥护者。即使是对那些忠实的老顾客，也只是在他的会员卡里给予一个折扣。这样才比较真诚，谁喜欢在一个自己信任的连锁便利店里讨价还价呢? 在质量与价格不可兼得的世界，现在越来越多的人开始追求质量。

如果按需求划分顾客，人气来自于五个需求点∶求实、求利、求名、求美、求新。其中只有"求利"的顾客最关心产品的价格，但这样的顾客只占你实际顾客中的1/5。

降低产品的价格，往往可以刺激"求利者"的需求，促使他们实施购买行为，但却失去了求名、求新、求美、求实的顾客对你的信赖。

这意味着，连锁便利店降价销售产品，非但不能引起这四类顾客的兴趣，反而会引起他们产生反感，最终会导致他们退出购买者的行列。因此，连锁便利店降价销售只能面对求利型消费者实行，否则必遭失败。

对于上述五种需求，你也完全可以看成是一个顾客在决定他买与不买时，内心中的整体价值取向。而一个真正的开连锁便利店高手就是那些能以最快的速度迅速判断∶ 所面对的顾客其最大的购买障碍来自于哪种需求。