7-11便利店是这样运作的∶在7-11便利店每周消费25元以上的顾客每隔一周就会收到一份定制的购物清单。这张清单是由顾客以往的采购记录及厂家所提供的商品现价、交易政策或折扣共同派生出来的。顾客购物时可以随身携带此清单，也可以将其放在家中。当顾客到收银台结账时，收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡。无论哪种方式，购物单上的任何特价商品都会被自动予以兑现，而且这位顾客在该店的购物记录会被刷新，生成下一份购物清单。

7-11便利店还依靠顾客特定信息，跨越一系列商品种类将定制的促销品瞄准各类最有价值的顾客。比如，全国性品牌、商店品牌和摇摆不定者。这些组中的每组顾客又可以根据低、中、高用量被分成三个组。用量代表着在某类商品中顾客对7-11便利店所提供的长期价值（仅在这一个产品种类中，就有6个"模件"，产生出总共9种不同类型的顾客——这足以发动一次批量定制的营销运动了）。

假设便利店的目标是要把泰诺用户转变成商店品牌的用户，那么罗布就会将其最具攻击性的营销活动专用于用量大的顾客，因为你们最有潜在价值。给予大用量顾客的初始折扣优惠远高于给予低用量和中等用量的顾客。促销活动的时间会恰好与每一位顾客独有的购买周期相吻合，而对这一点，罗布通过分析顾客的以往购物记录即可作出合理预测。

"顾客们认为这太棒了，因为购物清单准确地反映了你们要购买的商品。如果顾客养有狗或猫，我们就会给你提供狗粮或猫粮优惠;如果顾客有小孩，你们就可以得到孩童产品优惠，比如尿布及婴幼儿食品;常买很多蔬菜的顾客会得到许多蔬菜类产品的优惠，"罗布说，"如果你们不只在一家便利店购物，你们就会错过我们根据其购物记录而专门提供的一些特价优惠，因为很显然我们无法得知你们在其你地方买了些什么。

但是，如果你们所购商品中的大部分源于我们商店，你们通常可以得到相当的价值回报。我们比较忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40元的折价券。我们的目标就是回报那些把你们大部分的日常消费都花在我们这儿的顾客。

7-11便利店根据所收集到的信息，针对每一个客户定制相关的服务政策。这样，随着收集到的任一单独客户信息日渐增多，针对该客户的服务政策就会调整得越

一对一营销，定制购物清单来越具体准确，同时也让客户在你所提供的服务中进行一番协同投入。除此之外，在最大可能的限度内，这项计划不仅应该包括给客户准确定制的折扣优惠，还应该包括一些价格以外的奖励，比如食谱、每周饮食计划、产品使用技巧、健康营养知识、快速结账通道，以及送货上门服务等。

开便利店加盟店秘籍∶

现在不少便利店推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满 100员返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的形式兑现，吸引不少的消费者前来购买，并有效地培养了顾客的忠诚度。利用集点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。

一定要记住，市场营销的目的绝不仅仅是分发赠品而已。

短期来看，紧接着忠诚计划推出以后，这一点很容易就被忘掉。你可能会误以为

赠送物品就可以让客户更忠诚于你。但是，如果你的竞争对手也推出了一个类似的计划，而且现在你的客户在任何一家店里都可以得到打折优惠，那么你该怎么办?谁想要一群总是不断寻觅打折的客户?你这样做的全部效果，无疑等同于在训练自己最有价值的顾客去追寻价格优惠。

怎么才能避免出现这样的问题呢?

要谨记是什么原因让7-11便利店成了为数不多的成功一对一营销实践者之一∶罗布利用从其顾客处所得到的信息向顾客们提供了竞争对手无法轻易仿效的激励，因为这些激励是根据每个顾客独自的爱好及购物周期而专门设计定制的。一位顾客在7-11便利店购物越多，便利店为其专门定制的优惠也就越多，这样就越发激励顾客保持忠诚，从而该项计划也就难以被模仿。只收集大量的客户信息还远远不够。成败的关键取决于利用这些信息针对个体客户制定出量身定做的服务政策。